2番めの利益モデルである「製品ピラミッド利益モデル」についての説明です。
「ザ・プロフィット」の中では、以下の様な図で示されています。
例としては、バービー人形やガソリンスタンドの例が出てきています。
ピラミッドの最下層は、廉価な製品であり、利益は上げられませんが、顧客が競合他社と関係を結ぶのを防ぐためのファイアウォールとして機能します。そして、ピラミッドの上層には、利益を上げるための製品が用意されているというものです。
このピラミッド（製品構成）は、入念に設計されている必要があります。
先程、ガソリンスタンドの例も出ていると書きましたが、こちらは出来の悪いピラミッドとして紹介されています。こちらでは、ハイエンド製品の購入理由が顧客に対してきちんと示されていないため、利益を生む製品があまり購入されていません。
つまり、ピラミッドは単に、異なる価格帯の寄せ集めではないということを示しています。
また、顧客もある種のピラミッドを形成しているということが言えます。
下の図は、イリノイ大学のベル教授が提唱した顧客セグメンテーションの図です。
最上位のスキミング層は、価格にあまり関心がなく、高額商品でも簡単に買ってくれる、極端な富裕層です。
全体の4～5%と言われています。
次のイノベータ層は、スキミング層に対してコンプレックスを持ち、同じものを持ちたがる層です。
価格には敏感ですが、無理をして購入します。全体の10～15%程度と言われています。
下から2番目のフォロア層は、流行を追い、周囲に流されやすい層です。全体の30～35%程度と言われています。
最下層であるペネトレーション層は価格に敏感な人たちです。安売りや特売などに左右される層です。
全体の40～50%存在すると言われています。
このような顧客のピラミッド構成を考慮に入れつつ、自社の製品構成を検討することも大切ですね。
ちなみに、フリーミアム戦略も、この「製品ピラミッド利益モデル」の変形と言えるかもしれません。
